Трансфертное ценообразование
В целом трансфертные цены должны быть приемлемыми как для внутреннего покупателя, так и для внутреннего поставщика. Применение трансфертного ценообразования должно быть выгодным для компании в целом; в этом случае потенциально ограничиваются поставки конкурентам Grapple, и они вынуждены платить более высокие цены другим поставщикам. Необходимо внедрить хорошую систему трансфертного ценообразования, которая не будет способствовать тому, чтобы какая-либо сторона приобретала или реализовывала рассматриваемую продукцию на открытом рынке. В настоящее время это маловероятно, поскольку определенный вид бутылочных крышечек был представлен только на заграничных торговых выставках, и если мы начнем их производство, то появление местных конкурентов является лишь вопросом времени.
Одним из недостатков трансфертного ценообразования на основе рыночных цен является то, что внутренний покупатель не получит существенной выгоды, несмотря на выгоды для организации в целом. Рыночная цена может быть достаточно высокой, поскольку высокие цены в жизненном цикле продукта часто превалируют на этапе выхода товара на рынок и на этапе роста. Установка трансфертной цены на уровне рыночной цены может значительным образом снизить торговую наценку в наших продуктовых линиях.
Также необходимо принять во внимание колебания рыночных цен, поскольку это затруднит бюджетирование и приведет к колебаниям результатов.
Трансфертная цена на основе затрат может принимать различные формы, но обычно включает себестоимость (маржинальные затраты или полную себестоимость) плюс надбавку.
Ключевым вопросом является то, будут ли использоваться фактические или нормативные затраты. Фактические затраты могут колебаться, в результате чего затраты и надбавка применительно к производственным линиям внутреннего покупателя также будут испытывать колебания.
Основной недостаток в применении нормативных затрат заключается в том, что Fizzcap не планирует снижение затрат, поскольку всегда получает желаемую прибыль. Кроме того, нормативные затраты могут устанавливаться на основе предыдущих фактов и могут не изменяться при повышении производительности, например, если имело место влияние кривой обучения, ставя таким образом в невыгодное положение внутреннего покупателя.
Преимущество использования подхода на основе переговоров заключается в том, что при установлении цены можно рассмотреть все факторы, включая характеристики рынка промежуточного продукта и систему оценки эффективности, влияющие на обе стороны. Необходимо, чтобы подход на основе переговоров давал ощущение наличия возможностей, которые бы мотивировали обе стороны к достижению своих целей. Он должен давать возможность внутреннему производителю увеличивать прибыль при повышении эффективности работы и таким образом стимулировать снижать затраты.
Переговорный процесс
Переговорный процесс предполагает достижение соглашения, а не ситуацию, когда одна сторона «выигрывает» спор, а другая «проигрывает». Это особенно актуально в отношении трансфертного ценообразования, так как обе стороны должны получать от этого выгоду. Процесс переговоров включает 4 этапа: подготовка, вступление, торг и завершение.
На этапе подготовки менеджеры по производству должны провести внутреннее и внешнее исследования. Например, и внутреннему производителю, и внутреннему покупателю необходимо знать рыночную цену. Внутренний продавец должен учитывать свои затраты и желаемую ценовую надбавку. Внутренний покупатель должен учитывать желаемую конечную цену и рентабельность, которую желает получить.
Вступительный этап переговоров предполагает, что каждая сторона излагает свою исходную позицию. Внутренний производитель может начать переговоры с рыночной цены, тогда как внутренний покупатель, вероятно, начнет переговоры с более низкого предложения, чтобы максимизировать свою прибыль. Поскольку это новый вид продукции (крышечки), возможно, исходная позиция внутреннего покупателя – это цена, уплаченная за существующие бутылочные крышечки. Однако сопоставить это может быть непросто, поскольку технологии новые и могут повлечь за собой большие производственные затраты.
Торг (ведение переговоров) предполагает обсуждения, необходимые для достижения окончательного соглашения на этапе завершения. Это должно обеспечить выгоду обеим сторонам, а также организации в целом. В этом случае предприятие Fizzcap должно покрыть свои затраты в долгосрочной перспективе, а линия производства Grapple не должна быть в невыгодном положении, например, менеджеры по производству не должны видеть отрицательное влияние на их показатели эффективности.
Важно отметить, что переговоры могут быть пересмотрены или могут специально учитывать изменение затрат или рыночных условий в течение жизненного цикла продукта.
Контролируемые и неконтролируемые затраты
Если на менеджера возлагается ответственность за прибыль или затраты в рамках его или ее обязанностей, то такого менеджера следует оценивать только в рамках подконтрольных ему или ей областей.
Если присутствует слишком много неконтролируемых элементов, то это может демотивировать и привести к недостатку усилий для достижения целей. Если руководитель чувствует, что не может изменить результат, то зачем пробовать?
Как правило, неподконтрольными элементами могут считаться распределенные общие постоянные затраты, например, затраты нашего Отдела бухгалтерского учета. Некоторые постоянные затраты могут быть напрямую относимыми затратами, следовательно, рассматриваться как контролируемые, например, электроэнергия, используемая на определенной фабрике, или затраты на обслуживание оборудования. Однако некоторые напрямую относимые затраты могут определяться централизованно, исключая таким образом элемент контроля, например, амортизация машин.
Переменные затраты, такие как затраты на материалы, как правило, считаются контролируемыми. Однако если имеет место трансфертная цена, то это исключает некоторую подконтрольность. Вероятно, что менеджеры по производству не будут иметь выбора, кроме как использовать новый стиль бутылочных крышечек, что может быть дороже. Навязанная трансфертная цена будет определенно считаться неконтролируемой, однако подход на основе переговоров предлагает подконтрольность.
Для повышения мотивации и результатов в целом руководителей можно оценивать по контролируемым аспектам их деятельности. Тогда как финансовая отчетность может отражать прибыльность в целом, управленческая отчетность может быть скорректирована для отражения контролируемых элементов в целях оценки показателей деятельности.
Одним из недостатков такого подхода является то, что никто не уделяет внимание снижению затрат головного офиса. Информирование менеджеров по производству о затратах головного офиса, распределение на них определенной части затрат приведет к тому, что они будут рассматривать вопрос о том, нужно ли им будет нести эти затраты в будущем, например, могут ли они сократить поддержку ИТ-отдела. Если руководителей оценивать только по контролируемым затратам, то может случиться так, что достигнутая рентабельность будет слишком низкой для компании и близкой к точке безубыточности.